Apple의 조달 부서는 한때 플래시 메모리 공급업체에게 양보를 강요했습니다. 감사가 너무 빈번해서 Deloitte도 대량 할인을 제공했습니다.

요약:

애플은 한때 엄청난 조달 규모로 인해 플래시 메모리 공급업체들 앞에서 거의 압도적인 협상력을 갖고 있었습니다. 가격을 낮추기 위해 Apple은 여러 공급업체가 서로 경쟁하도록 허용할 뿐만 아니라 공급업체의 계정을 자주 감사합니다. 감사가 너무 많아서 딜로이트와 수량 할인 협상까지 했습니다. 오늘날 인공지능 데이터센터들이 메모리 칩을 놓고 경쟁하면서 플래시 메모리 시장은 점차 판매자 중심 시장으로 변모하고 있다. 한때 협상 속도를 통제하는 데 익숙했던 애플도 공급업체의 협상력 강화로 압박을 받기 시작했다.

애플은 과거 플래시 메모리 구매 협상에서 매우 힘든 전략을 채택한 바 있다. 당시 Apple의 조달 책임자였던 Tony Blevins는 강인하고 협상에 능숙한 것으로 유명하여 공급업체에서는 그에게 농담이라는 별명을 붙여주기도 했습니다. Apple은 공급업체에게 경쟁력 있는 가격을 제공할 것을 요구할 뿐만 아니라 계정 감사, 경쟁업체 견적 비교, 구매 주문 할당 제어 등을 통해 조달 비용을 최대한 낮게 유지하려고 노력하고 있습니다.

Apple의 중요한 계약 조항에 따르면 플래시 메모리 공급업체는 "가장 선호하는 고객" 대우를 받아야 합니다. 즉, 유사한 제품을 다른 고객에게 더 낮은 가격에 판매할 수 없다는 것입니다. 공급자가 본 계약을 준수하는지 확인하기 위해 Apple은 공급자의 장부와 거래 기록을 검토합니다. 이 문제에 정통한 소식통에 따르면, Apple은 공급업체에 대한 감사를 너무 자주 수행하기 때문에 Blevins는 감사 회사인 Deloitte와 대량 구매와 유사한 감사 수수료 할인을 받기 위해 협상했습니다.

이 감사는 단순히 가격을 확인하는 것만이 아닙니다. 공급업체의 재무 정보와 운영 데이터를 조사함으로써 Apple은 생산 라인의 실제 생산량, 공장 장비의 작동 및 공급업체의 운영 압력도 이해할 수 있습니다. 이 정보를 바탕으로 Apple의 조달 팀은 공급업체에 대량 주문이 얼마나 필요한지 판단하고 이에 따라 협상 전략을 조정할 수 있습니다.

Apple은 과거에도 감사를 통해 공급업체의 가격 위반을 적발했습니다. 이 문제에 정통한 소식통에 따르면 애플은 마이크론이 플래시 메모리를 다른 고객에게 더 낮은 가격에 판매한 사실을 알고 중재를 통해 수천만 달러의 추가 보상을 받았다고 한다. 이러한 사례는 또한 Apple이 계약 체결 시 유리한 조건을 위해 노력할 뿐만 아니라 계약 실행 중에도 이를 계속 모니터링할 것임을 공급업체에게 더욱 명확하게 보여줍니다.

협상 과정에서 Blevins는 의도적으로 경쟁 압력을 가하기도 했습니다. 그는 때때로 여러 공급업체가 연속 협상에 참여하도록 주선하여 서로 다른 회사의 영업팀이 만날 기회를 갖게 하여 그들 간의 경쟁을 심화시킵니다. 협상에 참여하는 영업사원들은 회의가 자정 이후까지 이어질 수도 있고, 회의 중에 저녁 식사가 제공되지 않을 수도 있기 때문에 음식을 미리 준비해야 할 수도 있습니다. 협상팀이 만족스러운 조건을 얻지 못할 경우 블레빈스에게 압력 수단으로 직접 개입하도록 요청할 수도 있습니다.

2015년경 Apple과 SanDisk 간의 갈등은 더욱 심화되었습니다. 당시 샌디스크는 이미 더 높은 가격을 지불할 의사가 있는 다른 고객들이 있었기 때문에 애플의 공급 증가 요청을 거부했습니다. 이 통화에 정통한 소식통에 따르면 Blevins는 SanDisk 영업사원에게 SanDisk CEO인 Sanjay Mehrotra가 결국 "무릎을 꿇고" 애플에게 협력을 구걸하게 만들 것이라고 말했습니다.

나중에 Western Digital이 SanDisk를 인수했습니다. 2017년을 전후해 플래시 메모리 공급이 타이트해지면서 웨스턴디지털은 애플과 거래 방식을 바꾸기 시작했다. 소식통에 따르면, 회사는 플래시 메모리 칩 공급 능력을 확보하기 위해 애플페이 수수료를 요구하지만, 결국 해당 수량의 칩을 애플에 판매하겠다고 약속하지는 않습니다.

이러한 접근 방식은 Blevins를 화나게 했습니다. 그는 사무실 화이트보드에 날짜를 적고 동그라미를 쳤다. 그는 또 웨스턴디지털의 마이크 코다노(Mike Cordano) 임원에게 화이트보드 사진을 보내 반격할 기회를 모색하겠다고 말했다.

기회는 다음 해에 찾아왔습니다. 2018년 플래시 메모리 가격이 하락하자 Cordona와 다른 임원인 Jerry Kagele는 관계 완화를 위해 환불 수표를 가지고 Blevins의 사무실을 찾았습니다. 그러나 Blevins는 포기하지 않고 Western Digital에 유사한 공급 예약 수수료를 청구하지 않겠다고 약속했습니다. 양측은 마침내 악수로 합의에 이르렀다.

과거 협상에서 애플이 우위를 점할 수 있었던 이유는 엄청난 조달 규모와 밀접한 관련이 있다. 세계 최대의 소비자용 플래시 메모리 구매자 중 하나인 Apple은 오랫동안 iPhone, iPad, Mac에 사용되는 대량의 메모리 칩을 구매해 왔습니다. 안정적인 대량 주문을 얻기 위해 공급업체는 종종 더 낮은 가격과 더 엄격한 계약 조건을 수용해야 합니다.

스토리지 업그레이드 사업은 Apple에도 상당한 이익을 가져다줍니다. 관련 보고서에 인용된 시장 조사 기관 IDC의 추정에 따르면 지난해 약 1억 명의 iPhone 사용자가 대용량 모델이나 스토리지 업그레이드를 구입했습니다. 그 중 많은 소비자는 200달러를 들여 256GB의 저장 공간을 추가로 구입했고, 일부 소비자는 800달러를 지불해 용량을 최대 1.75TB까지 늘렸습니다. 관련 분석에 사용된 약 85%의 추정 총 이익 마진을 기준으로 하면 iPhone 스토리지 업그레이드만으로도 총 이익에 미화 100억 달러 이상 기여할 수 있습니다. Mac 및 iPad의 스토리지 업그레이드와 기기 공간 부족으로 인한 iCloud 구독 수요로 인해 스토리지 사업에서 Apple의 수익이 더욱 확대되었습니다.

그러나 인공지능 산업의 급속한 확장은 게임의 규칙을 변화시키고 있습니다. 대규모 클라우드 컴퓨팅 기업과 인공지능 데이터센터의 메모리 칩에 대한 수요는 계속 증가하고 있습니다. 플래시 메모리 경쟁뿐 아니라 다른 종류의 메모리 제품도 대량 구매하고 있다. 이들은 장기 계약을 체결하고 더 높은 가격을 지불하려는 경우가 많으므로 스토리지 공급업체는 더 이상 과거 Apple과 같은 가전제품 제조업체의 대량 주문에 의존하지 않습니다.

관련 보도에서는 플래시 메모리 가격이 2023년 수준에 비해 크게 올랐고, 애플의 조달 비용도 압박을 받고 있다고 지적했다. Apple은 2025년에 플래시 메모리에 약 60억 달러를 지불할 것으로 예상하고 있으며, 올해 관련 지출은 약 250억 달러로 증가할 수 있습니다. 공급이 부족해짐에 따라 Apple이 과거에 여러 공급업체와의 경쟁, 장부 감사, 단가 인하를 통해 구축한 이점이 약화되고 있습니다.

이것은 Apple이 구매력을 잃었다는 의미는 아닙니다. 대규모 배송, 장기적인 관계 및 공급망 관리 경험은 여전히 ​​가치가 있습니다. 그러나 공급이 제한되고 인공지능 기업들이 더 높은 가격을 기꺼이 지불하려는 환경에서 단순히 조달 규모와 힘든 협상에만 의존하여 최저가를 보장하는 것은 점점 더 어려워지고 있습니다.

플래시 메모리 공급업체의 경우 현재 시장 변화가 뒤늦은 반전을 의미하기도 합니다. 과거에는 애플의 엄격한 가격 감독과 가혹한 구매 조건을 받아들여야 했다. 이제 인공지능 기업이 새로운 강력한 구매자가 되면서 공급업체는 마침내 더 많은 선택권을 갖게 되었습니다. Apple은 여전히 ​​중요한 고객이지만 더 이상 예전처럼 거래 조건을 지정할 수는 없습니다.